Innovación y wealth management

Por lo general, las innovaciones resultan de una búsqueda consciente y decidida de oportunidades de innovación, que se encuentran solo en algunas situaciones, como cambios en la estructura de la industria, demografía o en la percepción de una industria, incongruencias económicas o la aparición de nuevos conocimientos. Todo esto se puede encontrar hoy en la industria de gestión de patrimonio, conocido también como Banca Privada. Un número cada vez mayor de empresas de FinTech activas en la gestión de patrimonio está interrumpiendo las estructuras tradicionales de la industria; los millennials formarán el 50% aproximado de la fuerza laboral mundial para 2020, creando un cambio demográfico; y la agenda regulatoria global ha desencadenado la reorganización de los activos, lo que ha afectado negativamente a las perspectivas de gestión de la riqueza offshore o las que traspasan fronteras.

Las ambiciones de innovación tanto para los gestores de patrimonio o el área de Wealth Management como para FinTechs giran en torno al negocio central existente. Sin embargo, la mayoría de las innovaciones son una respuesta a los desafíos comerciales existentes, y muchas menos oportunidades de aprovechamiento para crear valor de una manera nueva. Los gestores de patrimonio están principalmente digitalizando su modelo de negocio tradicional para reducir su base de costos; y FinTechs está ofreciendo soluciones digitales para respaldar a los Gerentes de Gestión de Patrimonio o está ofreciendo ofertas digitales para competir por clientes privados con conciencia digital. Por lo tanto, los esfuerzos de innovación de Gerentes de Gestión de Patrimonio están relacionados principalmente con los esfuerzos de industrialización y los de FinTechs con interrupciones: ninguno se enfoca en la innovación para adoptar un cambio en el modelo comercial de Wealth Management.

Mientras que la obtención de un cambio en el modelo de negocios generalmente requiere emplear múltiples tipos de innovación con un enfoque en los cambios en el modelo de ganancias y el compromiso del cliente, los esfuerzos en Wealth Management se concentran principalmente en la digitalización de procesos y estructuras en el modelo de negocios existente. En su lugar, los Gerentes de Gestión de Patrimonio podrían aprovechar las oportunidades de innovación de una manera más transformadora al rediseñar en lugar de reorganizar su infraestructura, profundizando su comprensión de las necesidades del cliente por ejemplo a través del social listening o retroalimentación , también identificando nuevas fuentes de ingresos  y actualizando su marca (por ejemplo, a través de Sub-marca, Ingrediente de marca).

Es por ello que los socios estratégicos son clave y deben de considerarlo en su estrategia para este 2020, ya que las Fintech vienen “interrumpiendo” el negocio tradicional de las Bancas privadas. Estos nuevos competidores considerados no tradicionales obligaran a las Bancas Privadas a revisar sus propuestas de valor entre la empresa y la tecnología. Las Fintech ofrecen la interacción digital que necesitan los grandes Bancos para satisfacer las necesidades tecnológicas de los nuevos clientes y la nueva forma de ver a los clientes. De esta forma las Fintech cada día trabajarán más con los Bancos tradicionales, ya hoy es una tendencia pero va a ser mayor aún para este 2020.

CONCLUSIÓN

• Las Bancas Privadas tienen como modelo clave de negocio la segmentación de clientes, la Renovación del rol de banquero privado tradicional y la nueva organización para desarrollarse antes de 2020.

• Con el nuevo comportamiento del cliente, las Bancas privadas deben ganar en agilidad y flexibilidad para 2020.

• La segmentación de clientes de HNWI / UHNWI y los millennials tienen que ser el principal punto de consideración de las Bancas privadas 

• El capital humano de la Banca Privada del 2020 estará orientado a la tecnología y al comportamiento del cliente – Mucho más Inteligencia emocional que una Inteligencia tradicional, medidas que se utilizaban antes de contratar a los banqueros.

• Más asesoramiento digital y a medida. Esto está pasando por varios proyectos internos como el outsourcing de los negocios no esenciales.

• Mayor colaboración con las Fintech parece ser una gran solución para aumentar la flexibilidad de los bancos tradicionales.

• Además, uno de los desafíos de las Bancas Privadas es su elección de aversión al riesgo en 2020. ¿Están listos para responder a las expectativas de los nuevos servicios de los clientes?, ¿especialmente en lo que respecta al nicho de cripto-monedas que muestra un potencial tan fuerte?

Ana María Del Castillo
Gerente de Estrategia y Prospección, Más de 15 años de experiencia en Gerencias de Marketing y Ventas, Experta en Customer Experience  y User Experience , Marketing Digital. Design Thinker con diversos cursos en liderazgo, servicio al cliente y gerencia de productos. Coach ontológica certificada por Newfield Network y Coach empresarial con 40 horas en CBC de Fred Koffman. Cursando actualmente MBA en USIL.