Opinión Santiago Plaza

¿Qué proyectos o ideas fueron vendidos y llevados a cabo gracias a ti?

Una pregunta de temer es «¿Qué proyectos o ideas fueron vendidos y llevados a cabo gracias a ti?», debido a que se debe demostrar que uno ha logrado generar un cambio que proporcione un valor cuantificado en la compañía y, para ello, se tiene un modelo base de respuesta que aplica a cualquier rubro. Para esta pregunta si bien es cierto puede que aparezcan una gran cantidad de ejemplos, como también puede que no ya que como todo profesional se considera como algo evidente el trabajo que uno lleva a cabo de forma regular.

Sin embargo en las entrevistas, como el reclutador no conoce el trabajo de uno — lo único que tiene es el CV — , entonces se debe de proyectar un buen ejemplo que esclarezca la habilidad que tiene el candidato para demostrar que existe visión de generación del cambio a través, y de forma natural, en el propio trabajo.

MODELO DEL GANCHO

El modelo del Gancho, o como bien denominado, la lógica base de un sentido común, ayuda al candidato a ordenar sus ideas. La estructura parte de los siguientes pasos a seguir:

  1. Identifico
  2. Propongo
  3. Presento
  4. Me aprueban y asignan
  5. Lidero
  6. Ejecuto
  7. Obtengo resultados

Para presentar la propuesta lógica, se debe de considerar tanto el modelo de negocio, la jerarquía en la que uno se desarrolla y la actividad base. Por tanto, considérense los siguientes ejemplos:

Mando Inicial

Son los puestos tipo Asistente, Técnico, Analista Junior o similar.

Ejemplo: Asistente Administrativo

Cuando ingresé a la compañía, identifique una sobrecarga en el proceso de documentación para las aprobaciones en las órdenes de compra. Entonces, propuse un plan de acción que ayude a centralizar este proceso para que se agilice la ruta de aprobaciones manteniendo la calidad de control de gestión de la compañía. Así que presenté este plan a mi jefe directo y con él al Gerente de área.

Vieron la viabilidad y factibilidad del proceso, y me aprobaron el cambio. Me asignaron hacer las gestiones correspondientes, así que tuve que trabajar con diferentes grupos de interés, es decir, todas las áreas involucradas para coordinar la sinergia y establecer el parámetro de tal forma que se pueda centralizar el proceso para que sea realizado en menor tiempo. Luego de 1 mes de trabajo pude lograr definir el proceso, con lo cual se obtuvo un incremento de la productividad en la gestión documental de las aprobaciones en 80% del tiempo regular en comparación con el mes pasado, y pienso que es un buen ejemplo.

Mando Medio

Son puestos tipo Analista, Supervisor, Coordinador, Jefe, Especialista o Similares.

Ejemplo: Jefe Comercial

Cuando asumo la jefatura comercial del área, identifico que existen oportunidades para desarrollar canales alternativos de ventas y potenciar la fuerza comercial para obtener el resultado. Entonces, propuse un plan de acción para regularizar los procesos, establecer indicadores y definir la estrategia a seguir. Presenté el plan a la Gerencia General, quien vio la viabilidad y factibilidad de la propuesta, y me autorizó a liderar este proyecto.

Así que trabaje con un grupo interdisciplinario de personas, desde la fuerza de ventas y finanzas para coordinar los presupuestos, como también los clientes finales para ofrecer una propuesta de valor diferente y mucho más atractiva a sus intereses. Luego de 3 meses de trabajo pudimos establecer los nuevos contratos de abastecimiento, el pricing, el branding a trabajar y la propuesta de servicios conexos así como post venta, lo cual ayudo a incrementar la facturación en 35% por encima del proyectado de ese año.

Mando Alto

Son puestos tipo Sub Gerente, Gerente, Director o similares.

Ejemplo: Gerente de Operaciones

Recuerdo un caso muy interesante que me ocurrió en la empresa. Teníamos un crecimiento constante y se requería cambiar el enfoque de la cadena de valor para optimizar los procesos y los recursos logísticos, entonces identifique todos los procesos de negocio core y de soporte que necesitaban un ajuste para que la compañía pueda alinearse al cambio que se estaba dando.

Propuse un plan de acción que involucraba a todas las áreas y también un nivel de inversión que permita generar las compras necesarias para estos cambios. Presente el plan de acción a la Gerencia General y al Directorio, donde se mostró el beneficio ulterior de tomar las acciones preventivas y correctivas a tiempo, así que se me autorizó el presupuesto y el liderazgo del proyecto.

Entonces lo que hice fue trabajar por 10 meses todo el mapa de procesos y correcciones en las actividades de registros para el correcto mantenimiento de flotas vehicular, logística de entrada, embalaje, logística de salida y la producción de documentos de traslado y validación de cargas junto con el área de sistemas para amoldar la infraestructura registral y el software, con el área de finanzas para el planeamiento de desembolsos y manejo del presupuesto, con el área comercial para establecer parámetros de asignación de mercaderías y el planeamiento de materiales, como también con el área de logística para definir el modelo base y variable en los escenarios, planes de contingencias y administración de los despachos y almacén.

Gracias a este esfuerzo, luego de 10 meses de trabajo y 3 de prueba, pudimos obtener lo siguiente:

  • Reducción del costo total por metro cuadrado en almacén en 20%
  • Optimización de la agilidad de despachos y movimientos de mercaderías en casi 50% del tiempo
  • Reducción del riesgo por errores humanos en la documentación a casi 0%
  • Incremento de la rentabilidad de la operación versus la inversión de +12%

Eso fue en el año 2015 y pienso que es un buen ejemplo.

Se llama entonces el modelo del gancho porque uno utiliza un ejemplo y demuestra que a través de una secuencia lógica y planificada “engancha” el cambio dentro de la operatividad rutinaria de la compañía y genera un valor frente a ello.

Santiago Plaza.
Gerente General de Nextplacement hoy es miembro de BNI Perú y colaborador activo en Recursos Humanos Tv e Infocapital Humano siendo columnista en temas de Outplacement MBA de ESAN. Licenciado en Administración de Empresas en USIL y estudioso del comportamiento social y conductual del mercado y la sociedad.

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