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Las negociaciones financieras inmobiliarias

La primera solicitud de parte de los inversionistas es que exista una demanda estructural por el proyecto inmobiliario a pesar del momento socio – político – económico. Esto significa que la pirámide poblacional tenga una base potencial y real para el desarrollo de nuevos hogares, y que existe adicionalmente una demanda real y económicamente viable de viviendas de parte de hogares que viven en viviendas alquiladas.

La segunda etapa es proyectar financieramente el negocio con una propuesta financiera realista, demostrando que; aunque haya un impacto negativo en el mercado, igualmente se pueden cubrir las expectativas de los inversores. Aquí es importante resaltar que el estudio de mercado se convierte en sustento de la propuesta de valor del proyecto y del flujo de ingresos del mismo proyecto. Uno de los temas que deben ser resueltos en esta etapa es el financiamiento de las ventas. La diferencia entre los créditos de construcción – desarrollo inmobiliario; y los créditos corporativos standard, es que los primeros son de corto a mediano plazo y se sustentan en la velocidad de las ventas. En el negocio inmobiliario la velocidad de las ventas es llamada la absorción del mercado.

La parte dura de la negociación es la forma como se acomodan los flujos de caja del proyecto con los flujos de caja financieros, para lo cual los inversores piden condicionados positivos y negativos. Los positivos son los compromisos de gestión que deben de cumplir, y los negativos son las acciones de gestión que no deben de realizar. Mencioné lo duro de esta etapa porque aquí es donde se define el éxito del proyecto. Es importante resaltar que la aceptación del proyecto para su realización es netamente financiera. Los proyectos inmobiliarios son capital intensivo y ello significa que la propuesta de valor debe de producir el suficiente margen y velocidad de absorción como para cubrir el crédito de construcción.

La pregunta que viene de forma natural a continuación es: ¿y quién pone las garantías?. El negocio inmobiliario construye sus propias garantías si es que es adecuadamente manejado. Los terrenos comprados a crédito tienen un valor intrínseco en el mercado, que luego son transformados en construcción con lo cual adquieren inclusive mayor valor, y se va cediendo gradualmente las cuentas por cobrar de los clientes a los inversionistas iniciales. Lo más usual es que los que financian a los clientes del promotor inmobiliario son los que pagan el crédito puente de construcción del proyecto. El problema en este proceso son las demoras y los sobre costos en construcción, ambos causan que el proyecto se salga de presupuesto sea por gastos de construcción y/o por intereses adicionales.

Es interesante mencionar esto porque la propuesta financiera de los inversionistas debe de poder flotar de manera holgada dentro de los flujos de caja del proyecto y resistir la disminución esperada de los mismos por situaciones de mercado. Esta es la razón por la cual se piden condicionados de gestión tales como ingresos de caja / obligaciones financieras; deuda sobre el valor de mercado del proyecto; limitaciones a poner en garantías ante terceros los terrenos, control sobre la caja, intervenciones financieras en caso de incumplimiento financieros y caída en los indicadores de los condicionados del negocio. Hay más condicionados, y son parte de la negociación dura que debe de estar avalada por las bondades del proyecto y la capacidad de gestión y de emprendimiento de los socios y equipo gerencial clave.

Estamos llegando a la parte dura del negocio, los supuestos que van a asegurar el proyecto tanto para los inversionistas como para los promotores inmobiliarios. La información de mercado es variable. En un escenario de un año si se puede trabajar con un solo estudio de mercado, pero en un escenario de absorción del proyecto por más de dos años, hay que actualizar la información de mercado y cambiar la comunicación al mercado. Siendo el producto inmobiliario un activo de largo plazo para los propietarios, el momento de la compra es muy variable. Los estudios de mercado deben entender eso y eso debe estar incluido en el presupuesto de desarrollo inmobiliario del proyecto. Los estudios de mercado no solo deben de medir la percepción y demanda real por el producto, sino actualizar el momento económico – político y social del proyecto.

Por eso los proyectos inmobiliarios de gran envergadura y de largo plazo deben de ser flexibles en su arquitectura, cosa por demás retadora para los ingenieros civiles encargados de la obra y los arquitectos urbanistas encargados de la proyección urbana del proyecto.

Dimitri Vavoulis
Economista de la Universidad del Pacifico con MBA en la Universidad de Esan. Tengo una experiencia en banca, finanzas y negocios por más de treinta años, y estoy fascinado con el cómo se fusionan las diferentes disciplinas económicas y financieras aprendidas en el sector inmobiliario. Soy por naturaleza emprendedor y proactivo, llevando a buen término los proyectos de negocios complejos que me tocan desarrollar.

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