Lo noble del negocio inmobiliario es que es tangible y se pueden controlar las perdidas al final del proyecto, si este no camina. Hay dos riesgos fundamentales en los proyectos inmobiliarios: 1) Que el costo de construcción sea mayor al esperado 2) Que no se pueda completar la construcción debido a la falta de fondos. Hay un tercer riesgo no menos importante y es el de que las ventas no se den según lo estimado en volumen, precio y tiempo con lo cual se producirían perdidas debido a los gastos corrientes y las tasas de interés con las cuales se ha pactado la deuda para la construcción del proyecto.
Esto obliga a tener un portafolio de proyectos inmobiliarios y ha no poner todos los huevos en una misma canasta. Para ello hay que negociar alianzas estratégicas y reducir al mínimo la participación en capital en cada uno de los proyectos, procurando especialmente ingresos como operadores del proyecto. Para que esto funcione, se necesita que se presenten de nuestra parte proyecto nobles, con alto valor agregado y propuestas de valor únicas superiores al mercado y su experiencia con los demás proyectos competitivos inmobiliarios.
Para lograr lo anterior debemos poder desarrollar proyectos altamente rentables y competitivos y tener una red de inversionistas que nos apoyen. En caso de que seamos iniciados en el sector, ayuda mucho tener el mejor equipo de trabajo y adicionalmente aliados empresarios de mucho prestigio que quieran aprovechar las oportunidades de negocios que estamos brindando al sector inmobiliario. Hacerse de una reputación en el sector es lo mas importante. Esa reputación viene con los años y una trayectoria exitosa de ejecución de proyectos inmobiliarios. Es muy importante negociar al éxito bonos y comisiones, sobre resultados en la ejecución de los proyectos. No todo es construcción, el motor del proyecto es las ventas; pero estas deben de ser a precios sostenibles y ha volúmenes de punto de equilibrio financiero y más.
Según el tamaño de los proyectos, se debe de tener acceso a seguros internacionales de inversión y el uso de todos los marcos de referencia legales – constitucionales del Perú para proteger la inversión desde que nace. Esto debe de hacerse siempre para darle mayor seguridad y predictibilidad a los flujos de caja, y sobre todo el retorno de las inversiones al exterior en caso de que se pacten acuerdos internacionales de inversión. La actual constitución nos protege con los contratos ley y los acuerdos de estabilidad tributaria.
En los proyectos de largo plazo, pueden darse diferencias entre las partes debido a: 1) Incumplimientos técnicos de parte del operador 2) Reducción de la tasa de rentabilidad de proyecto 3) Incapacidad de poder poner el mayor capital necesario para sostener la inversión y así hay otros. En estos casos y otros se activan los gatillos que hacen que una parte quiera vender su participación a la otra parte, o caso inverso, que una parte quiera comprar la otra parte. Todo depende de quien activa y en qué dirección en gatillo. Otra opción es que una de las partes ponga el capital faltante y la otra parte quede diluida. Es siempre importante tener en el equipo de socios estratégicos alguien con acceso al capital y otro con mucha experiencia comprobada en el negocio, tal que su valor como operador es garantía de calidad y cumplimiento del proyecto.
Es importante no solo garantizar el acceso al capital, sino tener garantías de cumplimiento en calidad, tiempo, y costos del proyecto. Esto último necesita que algún tercero ponga una carta fianza. Los mismos bancos y entidades de inversión las reclaman. Hay algo que debe quedar muy claro que los proyectos de mediano a largo plazo deben de ser muy flexibles, por lo que necesitan actualizar permanentemente la información de demanda y la información socio – económica para saber adaptar la oferta a las circunstancias del momento.
La pregunta fundamental sobre el negocio inmobiliario es ¿Cuánto es lo máximo que puede perder si no cumple sus objetivos el proyecto? Para esto hay que trabajar escenarios, los mismos que permiten proyectar las perdidas máximas que sufriría el inversionista. Es importante aclarar en este punto que hay clausulas punitivas para los proyectos que fracasan, de tal manera que se protege al inversionista y se le da derecho preferencial en la recuperación del capital. Por todo lo anterior, es importante nacer con alianzas solidas basadas en proyectos nobles que tengan suficiente margen de tal manera que no se produzcan perdidas de capital.
Dimitri Vavoulis
Soy economista de la Universidad del Pacifico con MBA en la Universidad de Esan. Tengo una experiencia en banca, finanzas y negocios por más de treinta años, y estoy fascinado con el cómo se fusionan las diferentes disciplinas económicas y financieras aprendidas en el sector inmobiliario. Soy por naturaleza emprendedor y proactivo, llevando a buen término los proyectos de negocios complejos que me tocan desarrollar.
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