La primera negociación por hacer en un proyecto inmobiliario es la compra del terreno o construcción a remodelar. Financieramente debemos de ir preparados con cálculos sobre cuál es el máximo precio que podemos pagar por el terreno o la propiedad. Para ello comenzamos de los ingresos potenciales de la propiedad, a eso le restamos los gastos en construcción y operación y nos queda un saldo máximo de pago por el terreno. Lo real es que, con el terreno o la propiedad, estamos negociando las utilidades del proyecto. Esta negociación puede tener la forma de compra en efectivo de la totalidad del terreno, sobre la base del capital de los promotores del negocio, o la compra a crédito del terreno por parte del promotor. Finalmente tenemos la negociación de las negociaciones, y es la de un joint venture o asociación de inversión de riesgo compartido. Aquí es importante observar, que la rentabilidad potencial del negocio se transparente y se negocia la participación de las partes sobre ella. El propietario del terreno siempre va a entrar al negocio con una segunda opción de venta o desarrollar un proyecto alternativo. Por lo anterior nuestra propuesta no solo debe ser rentable para nosotros, sino adicionalmente debe de ser la mejor propuesta para el vendedor y/o contribuyente del terreno al proyecto.
La segunda negociación más importante es la del promotor con el socio capitalista. En esta también se necesita la proyección de la rentabilidad del proyecto tal que se le pueda asegurar al inversionista que el proyecto cubre un mínimo de rentabilidad deseada y tiene una cobertura de riesgos satisfactoria. En esta negociación debemos de demostrar por nuestra trayectoria y plan de operaciones que nosotros podemos cumplir con los plazos y costos propuestos para el proyecto. En esta negociación hay dos niveles; la rentabilidad base que se ofrece sobre el proyecto según la participación del capital y el excedente de rentabilidad a distribuirse al promotor del negocio. El manejo exitoso del día a día de las operaciones, necesita al final de las operaciones un reconocimiento económico para los promotores.
La tercera negociación es la financiera. Aquí debemos de demostrar que nuestro flujo de caja permite cubrir las obligaciones financieras de la deuda que estamos adquiriendo. Esta cobertura debe de tener un rango de flexibilidad hacia abajo en los costos y los ingresos, y aun así poder pagar la deuda. Las obligaciones financieras no solo se tratan de demostrar capacidad de flujo de caja libre suficiente, sino tener garantías parciales o totales sobre lo que se está entregando en fondos al promotor o a la asociación de riesgo compartido. Es importante entender que el apalancamiento financiero con los deudores debe de estar respaldado por una rentabilidad del proyecto superior a la tasa de interés de los deudores. No hay que olvidarnos que las estructuras de pagos de las obligaciones financieras no son flexibles según los ingresos de caja variables, lo cual le da mayor volatilidad al flujo de caja total del proyecto y por ende aumenta el riesgo financiero de las operaciones. Por lo anterior, es muy importante al momento de sustentar la negociación financiera, tener la base de capital fijo o cuasi fijo que va a acompañar el proyecto lo cual le baja el nivel de riesgo sobre las operaciones.
La cuarta negociación y la más importante es con los compradores del proyecto, en este punto hay que demostrar el valor diferencial del proyecto. La venta es un combo de factores racionales y emocionales que tiene el proyecto, para lo cual el promotor ha invertido en arquitectura y pruebas & diseño de mercadeo conceptual del proyecto. Aquí el estudio de mercado es importantísimo porque define los valores y funcionalidad que debe de tener el proyecto para el comprador. Estas pruebas de mercado se muestran a los inversionistas y se convierten en la base del apoyo financiero al proyecto inmobiliario. Los estudios de mercado no solo definen el producto, sino los rangos de precio y estrategias de comunicación en contenido y canales para la venta. Al final el responsable de las finanzas del proyecto debe de estar bien armado con todas las herramientas que producen confianza hacia la inversión desde el mercado hasta los flujos sostenibles y las garantías del proyecto. Cada una de las partes, valora de diferente manera cada uno de los elementos de sustento del proyecto, pero lo importante es que todas las piezas estén sobre la mesa para consulta desde el comprador hasta el inversionista.
Dimitri Vavoulis
Soy economista de la Universidad del Pacifico con MBA en la Universidad de Esan. Tengo una experiencia en banca, finanzas y negocios por más de treinta años, y estoy fascinado con el cómo se fusionan las diferentes disciplinas económicas y financieras aprendidas en el sector inmobiliario. Soy por naturaleza emprendedor y proactivo, llevando a buen término los proyectos de negocios complejos que me tocan desarrollar.
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